Cette approche EVA doit être mise de l'avant autant par vos communiqués écrits adressés à vos clients que par vos conversations avec eux. Voici quelques suggestions basées sur l'approche EVA qui, dans un premier temps, permettront à votre clientèle de vous connaître et dans un deuxième temps, contribueront à établir solidement votre entreprise sur le marché.

1. Écrivez des articles, des bulletins ou des rubriques étalant votre grande expertise tout en tenant compte de procurer de la valeur et de l'aide à vos clients actuels et potentiels. Expédiez vos écrits par courriel, faites-les parvenir à des éditeurs qui pourraient avoir un intérêt à les publier, faites-les imprimer et distribuez-les à vos clients actuels et potentiels, envoyez-les aux associations qui pourraient bénéficier de vos conseils, etc.
2. Faites des représentations publiques, des conférences ou des séminaires, là où il y a une grande concentration de clients potentiels. Vous êtes l'expert, alors informez-les sur les meilleures pratiques reliées à votre domaine d'activités. Plus de 90% des gens ont une très grande peur de parler en public, alors pour vaincre cette peur, inscrivez-vous à des cours tels que « Toastmasters » ou autres. En y mettant une dose de courage, après une année, vous devriez posséder les éléments qui vous permettront de passer à travers cette peur.
3. Obtenez des références de vos clients actuels, car ils sont vos meilleurs candidats. Si, en vertu de votre expertise, vous les éblouissez par la valeur et l'aide que vous leur apportez, ces derniers vous référeront plusieurs clients. Demandez-vous toujours, avant et après une intervention auprès de votre client, ce que vous devez faire ou ce que vous auriez dû faire pour que votre client dise « WOW ». Est-ce que vous obtiendrez TOUJOURS des « WOW » ? Probablement pas, mais au fil des mois et des ans, en ayant ce genre d'attitude, je vous garantis que votre ratio de « WOW » par client augmentera.
4. Créez des alliances stratégiques avec des personnes qui sont dans une position de recommander vos qualifications. Qui sont les personnes ou les organismes qui font déjà affaire avec votre client? Ayez le courage de les contacter et d'entrer en communication avec eux, car vous pouvez probablement les aider également. Assurez-vous de toujours offrir un service impeccable, car on sait qu'il ne suffit que d'une mauvaise expérience avec un client qu'on vous a référé pour que ces références soient finies à jamais.
5. Faites du réseautage auprès des associations d'affaires ou sociales, positionnez-vous comme un expert dans votre champ d'activités et comme votre objectif est de donner de la valeur aux personnes avec qui vous discutez, vous serez grandement en mesure de leur apporter votre aide. Vous pouvez aider en donnant un nom d'un client potentiel à une personne de votre réseau, en prodiguant un conseil sur une situation problématique de votre contact, en l'invitant à un événement que votre contact désirait, etc. Plus vous aiderez de gens dans vos réseaux, plus les gens vous aideront à obtenir ce que vous désirez. Soyez patient et sincère dans votre approche.

Les idées énoncées plus haut sont accessibles à tous et ne requièrent pas un énorme budget publicitaire, mais exigent surtout de la discipline, de la rigueur et beaucoup de courage. En mettant ces idées de l'avant, vous gagnerez beaucoup de clients, mais elles seront encore plus profitables pour vous personnellement, car vous deviendrez une bien meilleure personne et les gens aiment faire des affaires avec de bonnes personnes.

Bonnes ventes !

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Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications inc.
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