Didier Seillier : C’est fin 2006 que Fimasys a choisi de s’implanter sur le marché chinois. Nous avons alors ouvert un bureau de représentation à Beijing, pour accompagner au plus près nos clients pour le déploiement de la solution ProFinance, notre progiciel de gestion de credits à la consommation, de motor finance et de leasing commercialisé à l'international auprès d’établissements financiers.
L’ouverture de cette antenne à Beijing nous a permis d’apporter un premier niveau de support utilisateur sur place, indispensable dans un pays où la culture du contact est primordiale. Loin du modèle occidental sous forte influence anglo-saxonne, les relations commerciales avec nos homologues chinois demandent, de réelles capacités d'adaptation. La difficulté d'introduction dans les comptes chinois est proportionnelle à leur taille. La connaissance de contacts en interne est indispensable, d'où un travail de fond pour les représentants Fimasys sur place qui doivent, pour chaque compte, maintenir entre 3 et 4 contacts.
Notre équipe de six personnes se trouve sur place pour gérer aussi bien la prospection locale que les besoins d'évolutions de notre application et le support de nos clients...

La Chine occupe le 2ème rang mondial en terme de volume de vente automobile avec 7.2 millions d'unités vendues en 2006. Fimasys y a un potentiel réel tant d’un point de vue technologique qu’au travers de son expertise métier. Notre structure locale continue d'assimiler les pratiques locales de négoce, tout en générant un courant d'affaire encourageant. La réussite sur le marché chinois requiert une approche raisonnée et progressive, ainsi qu'une flexibilité et une ouverture d'esprit proportionnelles à la complexité du pays; les axes de développement de Fimasys suivent ces préceptes...Il faut par exemple se plier à la demande des établissements financiers locaux de répondre aux appels d'offres en langue Chinoise.
Nous continuons d'approcher ce marché avec une prédilection pour les nombreux acteurs étrangers présents, ou en cours d'implantation tels que, par exemple, les AFC (« Auto Finance Companies »)ayant des habitudes occidentales plus marquées, incluant des références européennes avec lesquelles Fimasys a collaboré par le passé. Nous échangeons aussi avec des sociétés purement locales, qui ont un intérêt fort pour des solutions éprouvées et robustes, mais souvent des cycles de décision, des processus métiers et des budgets qui ne leur permettront d'envisager un déploiement de notre solution ProFinance que dans 1 ou 2 ans, selon le développement de leur activité...

C’est un avis de beau temps. Même si nous avons craint un certain éloignement de la part de nos clients et prospects suite au climat franco-chinois délicat qui s’était installé autour de la flamme des Jeux Olympiques, nos relations commerciales et notre activité n'en ont subi aucun impact. Nous n'avons constaté aucune dégradation de notre activité commerciale sur place, bien au contraire. Pour preuve : au cours des ces dix derniers mois Fimasys a répondu à une douzaine d'appels d'offre »
Nous poursuivons résolument notre expansion sur le marché chinois et continuons de nouer d’intéressantes relations avec plusieurs « ténors » de l’IT chinoise. Ce sont aussi bien des éditeurs de solutions complémentaires (ERP comptable par exemple), que des sociétés de conseil et d’intégration. Nous restons confiants et progressons pas à pas, espérant concrétiser le fruits de nos efforts d'ici la fin de l'année 2008...

Didier Seillier, je vous remercie et vous donne rendez-vous très prochainement dans un nouveau numéro de CFO-news.