Fonctions commerciales tout aussi externalisées

La sous-traitance a longtemps été considérée comme une question d’arbitrage entre une source d’économies et la perte de maîtrise d’une activité. Les banques ont donc adopté une politique pragmatique, quitte à subir parfois les conséquences d’une informatisation galopante sans réelle maîtrise des processus. Les fusions bancaires ont à cet égard été un casse-tête pour les directions des systèmes d’informations.

Certains établissements ont néanmoins délocalisé et sous-traité leurs centres d’appels ou certains développements logiciels informatiques spécifiques. Toutefois, l’externalisation de fonctions jugées stratégiques, telles que l’avant-vente et les fonctions commerciales était jusqu’à présent écartée car jugée trop sensible pour être confiée à un tiers. Cette stratégie ne semble pas être remise en cause dans la gestion privé et la banque commerciale mais pourrait bien évoluer en matière de gestion d’actifs.

Ainsi, certaines sociétés de gestion font désormais appel à des third party marketers (TPM) tels que Investeam, La Compagnie Financière Jacques Coeur, Kappa Finance, Montana Partners, Asse7 Partners ou Alfi Partners regroupés dans une association professionnelle. Comme l’explique Jean- Charles Spanelis, Dirigeant de Finelis Group, société spécialisée dans l’externalisation des fonctions commerciales d’éditeurs de solutions bancaires et financières, «leur rôle est de commercialiser auprès d’investisseurs professionnels les produits des sociétés de gestion n’ayant pas ou peu de force commerciale propre». Si le private equity et les hedge funds étaient habitués aux agents de placements, c’est désormais tout un ensemble de sociétés de gestion qui pourrait choisir ce modèle. Il est vrai qu’en période d’incertitude, notamment sur les suites de la crise financière et du fait des changements réglementaires liés à la directive AIFM, le modèle de l’externalisation à de quoi séduire. La sous-traitance commerciale des prestations de vente est simple. Elle n’implique pas de coûts supplémentaires importants pour le donneur d’ordres : pas de coûts physiques et des coûts marginaux faibles. Les TPM reçoivent entre 30 et 50% des rétrocessions des frais de gestion des produits commercialisés. Certains facturent des frais fixes et les contrats sont en général signés pour trois ans. Ensuite, la logique de mise en conformité des processus de vente face à la réglementation incombe au soustraitant. Les fusions entre établissements bancaires et financiers ont généré une complexité en matière de relation clients. Non seulement il est plus difficile d’identifier le bon contact au sein d’une organisation multi-enseignes et multi-métiers, mais de la même manière, il peut être plus difficile de vendre des produits financiers à des établissements à la fois clients et concurrents.

La mise en place de plate-formes indépendantes de référencement et de transaction sur produits financiers (à l’image de celle lancée par deVere Group) permet de faire face aux risques de conflits d’intérêts, mais aussi de fournir un point unique d’accès aux produits dont les clients ont besoin. L’avènement des third party marketers est complémentaire car au-delà des questions d’architecture ouverte, elle permet de démarcher activement les prospects – ce que les plate-formes indépendantes ne font pas.