Il y a quelques jours, DeluPay, la fintech lancée par la Banque Delubac & Cie dévoilait une étude inédite concernant son empreinte carbone. Une étude présentée par Greenly. L'entreprise était alors représentée à l'événement par Alexis Normand et... Arnaud Delubac.
Nous, cela nous a fait sourire, et on n'a pas pu s'empêcher de poser la question. "Promis, rien à voir ! Et ce n'est pas faute d'avoir cherché, cela aurait pu nous aider ! " plaisante Alexis Normand.
En échangeant avec les deux co-fondateurs (Matthieu Vegreville n'était pas là), on s'est souvenu qu'il y a un peu plus de deux ans, Greenly ne faisait pas seulement parler d'elle pour ses levées de fonds successives, mais aussi pour avoir été élue Fintech de l'année par Finance innovation.
Alors, comment passe-t-on de "fintech" à solution d'accompagnement dans l'établissement de bilan carbone, tout en entraînant une floppée de VC dans son sillage ?
"Effectivement aujourd'hui, Greenly est une entreprise qui accompagne les autres entreprises dans l'élaboration de leur bilan carbone via notre plateforme logicielle et nos conseillers. C'est une approche comparable à celle offerte par les cabinets de consultants mais avec l'accès à une plateforme, ce qui permet à des petites entreprises d'y avoir accès."
Pourtant, fin 2019, lorsque Greenly s'est lancée sur la marché, ce n'est pas avec cette propositionde valeur qu'elle a fait ses premiers tests. " Nous avons d'abord lancé une application à destination des particuliers afin d'évaluer leur consommation carbone en fonction de leurs dépenses. Comme il s'agissait de se brancher à leur application bancaire, disons que la technologie était sensiblement la même. : nous étions proches de l'open banking"
Le modèle économique de l'entreprise reposait alors sur des partenariats avec des marques retail qui donnaient accès à du cash back sous forme de bons de réductions aux utilisateurs (Naturalia par exemple). Rapidement, l'entreprise effectue un premier "switch" dans son modèle économique.
"Nous avons proposé notre API directement aux banques afin d'être disponible directement dans l'interface des clients."
Une banque comme BNP Paribas signe un accord avec eux sur ce principe en juin 2020 et quelques jours plus tard, les dispositions issues de la Convention Citoyenne pour le Climat sont signées...
Très vite, les fondateurs comprennent les enjeux pour leur plateforme. Ils décident donc d'opérer un autre changement dans leur stratégie. En quelques semaines, ils vont donc passer to BtoC au BToBtoC au BtoB.
En effet, le bilan carbone ou plutôt GES (Gaz à Effet de Serre) est devenu obligatoire pour les entreprises (de manière progressive : d'abord pour les entreprises de plus de 500 salariés, puis depuis 2022 pour les plus de 250...)
"On propose via notre plateforme de connecter tous les logiciels ou comptes de l'entreprises - le cloud, le logiciel de voyages, de notes de frais, des achats ... - On fait bien entendu un mapping de tout cela avec le client. Aujourd'hui, on signe environ 200 clients par mois pour un total de presque 2000 aujourd'hui"

L'aubaine pour Greenly ? Peut-être avoir été en contact avec un grand groupe comme BNP. "Les grands groupes dans la banque ou dans l'automobile exigent aussi que leurs sous-traitants répondent aux mêmes critères qu'eux. Or, les PME pépites n'ont pas forcément les moyens de s'offrir les services de grands cabinets de consultants dépassant la dizaine de millier d'euros. Par ailleurs, lorsque vous faites appel à un consultant, il doit revenir pour mettre à jour le bilan. Dans notre cas, la connexion à la plateforme est en temps réel."

Et avoir la même solution de calcul que ses fournisseurs représente aussi un aspect "pratique" au moment de la présentation du bilan. "On passe au crible 1564 points de contrôles et cela peut vite devenir un enfer bureaucratique d'autant plus dans des petites structures. "
Outre le prix, les clients Greenly semblent y trouver d'autres avantages. "Cela leur permet d'être autonome dans l'établissement de leur bilan (... ) Puis, il ne faut pas oublier que les sujets d'impact sont désormais un passage obligatoire vis-à-vis de la clientèle. C'est devenu assez compliqué pour une entreprise au contact direct avec les jeunes générations de ne pas afficher son intérêt pour la cause environnementale".

Résultat : Greenly a réussi à conquérir des entreprises comme UGC, BIC, Lacoste, Ubisoft et des Fintechs comme Spendesk, Helios, Qonto, Payfit mais aussi, des centaines de fonds d'investissement.
Outre France Invest qui a fait appel à ses services, Greenly intervient auprès de ces acteurs principalement à deux niveaux.
" Côté acteurs de la finance, on peut distinguer deux types d'accompagnements. D'un côté, vous avez la partie dettes/crédit. BNP Paribas propose, par exemple, un prêt à impact pour les entreprises avec un taux négocié si le dirigeant répond aux critères et dans ce cas, ils conseillent nos services. Par ailleurs, vous avez aussi les fonds de dettes avec les systèmes de covenants (des bonus/ malus sur le "montant" à rembourser). Si les entreprises répondent aux critères, là aussi, ils peuvent avoir une modalité de remboursement réduite.
L'autre type d'accompagnement est celui mis en place par un acteur comme KKR qui propose un carried pour ses partners indexé sur les performances y compris environnementales de l'entreprise." Et dans ce cas, on comprend alors qu'il soit plus facile pour la personne qui gère les participations au portefeuille (et son bonus) d'avoir le même système de notation pour tous...
Greenly serait donc un interlocuteur pour des fonds comme Cathay, Parquest, Abenex, Turenne, FnB Private Equity... qui lui amènent ainsi des clients et représentent aujourd'hui 10 % de l'activité.
Côté chiffre d'affaires, Greenly affiche 10 millions d'euros de revenus annuels en récurrent. "Nous pourrions être à l'équilibre, mais nous avons fait le choix de la croissance notamment à l'international. Aujourd'hui, les USA et le UK drainent d'ailleurs 60 % de notre chiffre d'affaires."
Aujourd'hui, l'entreprise qui emploie déjà 180 salariés souhaite recruter 110 personnes supplémentaires. " Un tiers d'ingénieurs, 1/3 pour l'accompagnement des clients et un tiers pour le service des ventes."

Anne-Laure Allain

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