Jean-Philippe Pommel : Non ce n’était pas programmé, pas plus qu’il n’était écrit que je serais devenu le dernier Directeur Général de Baan France quand j’ai rejoint l’entreprise ! Pour la petite histoire, une fois Baan repris par SSA Global, j’ai dirigé son équipe Channel & Alliances pour le sud de l’Europe pendant deux ans. Ensuite, peu avant la reprise de SSA Global par Infor, j’ai rejoint l’équipe en charge des Comptes stratégiques mondiaux où je suis resté pendant deux années supplémentaires. Me voilà donc, depuis 3 mois, de retour dans l’organisation Channel & Alliances pour la diriger sur l’ensemble du territoire Europe, Moyen-Orient et Afrique (EMEA) qui représente près de 20 % du chiffre d’affaire d’Infor. Mon arrivée au sein du Groupe n’est certes pas un hasard, mais elle n’était pas prémédité non plus….

Infor dispose principalement de deux canaux de vente. Le premier esr animé en direct par des réseaux étendus de forces commerciales et techniques établis dans la plupart des pays européens. Il m’incombe de diriger le second canal de vente d’Infor, celui constitué par la communauté des revendeurs indépendants de nos progiciels qui se nourrit de la vente, de la maintenance et de la mise en place des mêmes solutions.
Il est important de dire que la stratégie d’Infor ne s’inscrit pas dans un schéma de recherche de revendeurs multiples en compétition pour la même solution et dans le même pays. A l’inverse, nous mettons en place avec eux des relations fondées sur le long terme et sur des engagements respectifs.

Nous pouvons compter aujourd’hui sur un réseau constitué d’à peu près 400 sociétés disposant d’un contrat de partenariat avec Infor, dont 240 se consacrent de manière proactive à la vente et à l’installation de nos solutions. Actuellement, nous concentrons nos efforts sur 3 initiatives principalement : la première consiste à établir une cartographie correcte de notre mixte produit/partenaire/pays et de notre stratégie de mise sur le marché; la seconde consiste à renforcer la certification de nos partenaires pour les rendre plus performants et leur permettre de mieux représenter notre marque et nos produits sur leurs territoires respectifs; enfin, la troisième initiative a pour but de nous professionnaliser dans le recrutement et l’animation de notre réseau à l’aide d’actions marketing et de road-show en particuliers.

Cette stratégie sera d’ailleurs présentée à notre prochain Channel Summit EMEA qui aura lieu le 3 septembre prochain.

Notre année fiscale s’est terminée le 31 mai dernier et notre organisation a réalisé le meilleur trimestre de son histoire en EMEA. C’est donc sur ces bases que nous nous projetons vers l’avenir. Ce que nous cherchons à mettre en place dans les 24 à 30 mois qui viennent devrait nous conduire à une hausse de 30% de la part des revenus que nous générons pour Infor ; à savoir passer de près de 20% à 30% du chiffre total en Europe, Moyen Orient et Afrique.

Jean-Philippe Pommel, je vous remercie et vous donne rendez-vous très prochainement dans un nouveau numéro de CFO-news.