Je suis chargé de la mise en œuvre de programmes de Reverse Factoring auprès des grands donneurs d’ordre français et européens au sein de la structure que j’ai créé il y a maintenant 3 ans.

J’ai une expérience de 20 ans dans l ‘affacturage dont 10 ans dans la création et le développement de programme de Reverse Factoring pour le compte d’établissements de crédit ou de banque (De Lage Landen Factor– Rabobank International- IFN Finance) , mais aussi pour le compte de Groupes de Distribution alimentaire ou spécialisée (PROMODES – CARREFOUR- PINAULT PRINTEMPS LA REDOUTE).

La pression grandissante sur la réduction des délais de paiement en Europe et la volonté des grands donneurs d’ordre à trouver des solutions d’ingénierie financière dont le principal but est l’optimisation de leur BFR combinée au souhait de faciliter l’accès au financement de leurs fournisseurs m’ont amené à cibler les acteurs qui achètent plus de 1 Milliard d’euros par an.

Le contexte relativement complexe du crédit inter-entreprise, dans lequel les acteurs ont des intérêts parfois à priori divergents, m’a motivé dans la création de mon activité de conseil auprès des grands comptes.

Ma double expérience dans la mise en œuvre de programme de Reverse Factoring tant du côté de la banque que du grand donneur d’ordre est précieuse.

Il s’agit d’apporter au grand donneur d’ordre toute mon expertise dans la validation d’un programme de Reverse Factoring et surtout dans sa construction afin d’en tirer une réelle valeur ajoutée partagée.

J’interviens, après validation du cadre d’intervention, de manière transverse avec la direction financière, la direction des achats et celle de l’organisation ou des systèmes d’information dans trois domaines principaux :
- L’étude de la faisabilité, de la mesure des enjeux ainsi que du retour sur investissement.
- L’assistance dans le choix du modèle économique (portail web ou non) et du choix des partenaires bancaires ou sociétés de factoring.
- Le pilotage du déploiement commercial du programme en concertation entre les partenaires bancaires ou factors retenus et les équipes financières et d’achats du grand donneur d’ordre.

L’affacturage est une technique très intéressante utilisée dans le cadre du paiement anticipé des créances y compris dans un environnement de type Reverse Factoring.
Pour les sociétés d’affacturage, il s’agit de capter un volume d’affaires supplémentaire dans un environnement plus sécurisé; c’est aussi pour les factors un moyen de se différencier sur un marché très concurrentiel et d’accroître les synergies avec les départements Grands Comptes de la banque -maison mère du factor.
Si certains factors s’interrogent encore sur la réalité de ce marché du Reverse Factoring, ceux qui ont développé une offre l’ont faite à la demande de certains de leurs clients. Mais les volumes générés restent encore assez faibles à ce jour.
Il est toujours difficile pour un tiers « financier » de s’intégrer parfaitement dans une relation entre un client et ses fournisseurs.

A mon avis, seul le programme FINIFAC du Groupe CARREFOUR ( avec ses 10 ans d’existence) a atteint ses objectifs en terme de maturité et de facilité d’accès au crédit et ceci à des conditions optimales pour les fournisseurs.
La place de FINIFAC fin 2007 au 9 ème rang des sociétés françaises de financement de créances commerciales (avec plus de 3,7 Md € de rachat de créances) démontre bien la pertinence d’un programme de Reverse Factoring structuré dans un partenariat entre un donneur d’ordre et ses fournisseurs.

C’est pourquoi mon approche est beaucoup plus ciblé sur l’assistance aux grands donneurs d’ordre afin de les aider à construire un programme de Reverse Factoring qui tiendra compte du secteur d’activité, des usages et pratiques des marchés d’achat tout en répondant aux contraintes du législateur ou des organes de contrôle (Directive européenne, loi NRE, Accords de branche, Commission d’examen des pratiques commerciales, Observatoires des délais de paiement, Commissariat aux comptes).

Ma cible est par conséquent le grand compte donneur d’ordre qui doit pouvoir mesurer rapidement les impacts en matière :
- d’optimisation de son BFR et de la capitalisation sur la qualité de sa signature.
- de sécurisation des règlements fournisseurs et de la couverture des risques d’appel en double paiement
- d’amélioration de sa productivité administrative des Départements Achat et de Comptabilité fournisseurs ( intérêt ou non du portail d’information sur le statut des factures fournisseurs).
- d’image et de bon comportement de paiement vis-à –vis des fournisseurs.

Enfin mon principal objectif est de privilégier la recherche des équilibres entre les donneurs d’ordre et leurs fournisseurs, véritable gage de réussite et de développement pérenne des programmes de Reverse Factoring.
Pour cela une approche fine de l’offre doit être élaborée selon une segmentation des fournisseurs.
Le fournisseur doit disposer de lignes de financement à court terme alternatives, à de meilleures conditions tarifaires et avec une flexibilité accrue. Mais cela doit être conçu dans le respect d’une hiérarchie du coût du crédit qui permet à l’établissement de crédit de couvrir la rémunération de ses risques.

Mon assistance dans le choix des partenaires bancaires ou factors tient compte de cette capacité des établissements de crédit non seulement à structurer le juste prix auprès des fournisseurs mais aussi à accompagner le programme en portant des encours de crédit significatifs, à mettre à disposition les outils informatiques adéquats et les forces commerciales adaptées au regard des besoins exprimés.
Celle du choix du fournisseur de portail Internet résulte plus de la juste réponse au cahier des charges établit par le grand donneur d’ordre lorsqu’il opte pour la publication en ligne du statut du traitement des factures.

Je travaille actuellement dans le cadre d’une mission d’assistance à la mise en œuvre d’un programme de Reverse Factoring pour une importante société française dont le montant annuel d’achat excède 7 Md d’euros et avec pour ambition de voir ce programme être opérationnel courant du dernier trimestre 2008.
Je suis en pourparler avec un grand compte étranger implanté dans les principaux pays européens pour une étude de faisabilité en France et pour une étude d’amélioration sur certains pays déjà engagés dans ce processus.

Joël MEYER je vous remercie pour votre présentation sur le Reverse Factoring et vous donne rendez-vous très prochainement dans un prochain numéro de CFO-news.

Pour plus d’informations : contact@cfo-news.com qui transmettra.