Edition du lundi 6 septembre 2010 - CFO-news® : 1er quotidien des professionnels de la Finance Opérationnelle

FGH - filiale britannique du groupe Otto, numéro 1 mondial de la vente par correspondance et deuxième plus grand e-commerçant - a déployé les solutions analytiques de KXEN au sein de son département du risque de crédit après 3 ans d’utilisation dans son service marketing. Aujourd’hui, avec des scores de risque basés à la fois sur les données clients et sur des informations externes, FGH va réduire de plus d’un tiers les pertes dues aux créances de clients non solvables.

« L’utilisation de KXEN pendant 3 ans au sein de notre service marketing a été couronnée de succès et nous ne voyons aucune raison de considérer une solution différente pour la modélisation du risque de crédit, » déclare Andy Brian, Directeur de la Gestion Client chez FGH. « L’objectif était d’accroître notre capacité à détecter les clients susceptibles de se trouver en défaut de paiement. Les nouveaux indicateurs de KXEN ont amélioré de façon significative notre procédure d’autorisation et l’ensemble de nos analyses démontre que nous pouvons réduire de plus de 33 % les pertes financières liées à ces créances risquées en ne réduisant que de 3 % le taux d’acceptation des crédits. »

Possédant trois des plus grandes enseignes de la VPC britannique, FGH jouit d’une position dominante sur son marché avec plus de 1,5 millions de clients et un chiffre d’affaires de plus de 250 millions de livres (£) l’année dernière. Ses clients, provenant de toutes les classes d’âges, sont pour la plupart extrêmement fidèles, achetant chez FGH depuis des années. La possibilité d’accorder un crédit à des personnes qui ne peuvent l’obtenir autrement est un argument de vente particulièrement efficace et un véritable point de différenciation.

« Nous acceptons toujours un nombre similaire de demandes de crédit. La différence essentielle est que, dorénavant, nous acceptons plus de commandes émanant de clients fiables et moins de clients à risque. Ceci parce que, grâce à KXEN, nous sommes désormais capables d’utiliser les informations que nous possédons sur la façon dont les clients ont géré leurs comptes par le passé, plutôt que de devoir se fier à un unique score externe, » explique Andy Brian. « Cela signifie également que les clients de longue date avec lesquels nous avons bâti une relation de confiance sont mieux traités. »

« Aujourd’hui, nous pouvons être plus précis dans notre approche du risque de crédit. Nous pouvons prendre de meilleures décisions pour limiter notre exposition au risque, » ajoute Andy Brian. « Cela va réduire fortement le volume de créances risquées tout en affectant très peu le niveau des ventes. »

KXEN