La gestion par affaire : le choix d’une bonne organisation pour une bonne rentabilité…

Le domaine de la gestion par affaire est extrêmement vaste. Il concerne aussi bien l’industrie que le commerce et les prestations de services.

Quelques exemples :

• Pour l’industrie, il peut s’agir de la vente d’usines “clés en main” ou de la livraison de matériels industriels spécifiques, de suivi de chantiers.
• Pour le commerce, la vente de bateaux, de céréales obéit à chaque fois à des règles d’approvisionnement, de logistique et de finances différentes.
• Pour les prestations de services ou les droits immatériels, il s’agira de contrats d’ingénierie, de réalisations d’infrastructures informatiques, de ventes de droits d’auteurs,… C’est à chaque fois “du sur mesure”.

A la différence de la “vente sur stock” d’un produit en catalogue, la gestion par mission, contrat, chantier,
projet, affaire,… suppose un contrat de vente spécifique adaptée à la demande du client. Il doit en
résulter une organisation bien précise de la comptabilité et de la gestion.

Nous n’aborderons pas l’aspect technique des projets eux-mêmes, extrêmement sophistiqué
dans certains cas, mais leur gestion économique. Optimiser la gestion par affaires, c’est industrialiser le suivi d’opérations similaires mais à chaque fois différentes, à des degrés divers.

1 Identifier les contrats et les engagements
Alors que l’article, le produit, est le paramètre essentiel des ventes sur stocks, la clé de l’organisation est ici le contrat. Avec une nouvelle affaire, apparaît un ensemble “d’engagements”, un ensemble de besoins et de risques techniques, humains, juridiques. Avec, en bout de courses, un profit prévu… et bien mérité !

La seule comptabilité qui vaille étant une comptabilité d’engagement, l’organisation financière de
l’entreprise doit pouvoir enregistrer, mesurer, suivre tous ces engagements contractuels dès leur naissance. Ce suivi suppose donc l’intégration au système d’information de l’entreprise d’un code projet ou contrat dès qu’il est signé et un détail de ces conséquences.

2 Les composantes de la marge et du profit
La description économique du contrat se présentera généralement de la manière suivante :

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Olivier Avril
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