Indépendamment des facteurs techniques et financiers, le principal élément à prendre en compte est le rôle de l’intégrateur. En effet, faute d’outil, les entreprises n’ont pas pu mettre en place des process efficients. Par conséquent, toute la valeur ajoutée d’une implémentation réside dans la définition des process transversaux de gestion de la RFC.

L’intégrateur doit donc disposer d’une triple compétence :
- Crédit Mangement
- Informatique
- Accompagnement du projet

Cela se traduit pratiquement par trois grandes actions :

- Mise en évidence des leviers d’optimisation de la RFC.
L’intégrateur doit disposer d’experts en Crédit Management dont la mission est d’analyser l’existant en terme de méthode, de compétence et d’outil. En étroite collaboration avec les équipes de l’acheteur, il doit définir les meilleures procédures compatibles avec la complexité de gestion du poste clients propre à chaque secteur d’activité. Pour ce faire, il va tenir compte par exemple de la stratégie d’entreprise, de l’organisation déjà mise en place, de la relation avec les clients, typologie de débiteurs, taille moyenne de facturation, des modes de règlement utilisés, etc.

- Traduction des conclusions du rapport d’analyse vers l’outil
L’intégrateur doit donc transposer les procédures et l’organisation définies suite à l’analyse vers l’outil. Son rôle est ici de mettre en adéquation des process Crédit Management avec un outil. Tout le paramétrage dépend de la qualité de l’analyse. L’objectif est de livrer un outil parfaitement dimensionné par rapport au contexte et enjeux du client. Cette étape doit se faire en étroite collaboration avec le client et le service technique de l’intégrateur.

- Accompagnement des utilisateurs et les équipes managériales
Cette étape n’est pas à négliger dans un projet de cette nature. L’appropriation de l’outil, de nouveaux indicateurs de performance et de tous les autres atouts de la solution demandent un accompagnement sur mesure. L’intégrateur doit effectuer un transfert de compétences vers tous les acteurs de la RFC afin de créer une dynamique pérenne entre l’outil, les process et les compétences. Son rôle est donc de former et accompagner les équipes au crédit management assisté d’un outil.

En conclusion, le facteur clé de succès dans l’implémentation d’un outil de gestion du poste clients repose sur la qualité des services associés en terme d’analyse, de paramétrage et d’accompagnement. C’est la base du Retour sur Investissement. Ce dernier se mesure sur trois axes :
- Financiers – Amélioration du cash, augmentation de la rentabilité, etc.
- Managériaux – Création de nouveaux indicateurs de pilotage de la performance
- Qualitatifs – Gestion proactive de la relation clients

Si vous souhaitez avoir plus de visibilité sur les axes d’amélioration de votre RFC, le groupe EGC - Cash For Growth est en mesure de vous offrir un diagnostic.

Contact :
Marc GIANNONE
EGC – Cash for Growth
06 24 66 84 63
marc.giannone@egc-france.com