En este último segmento, esta perspectiva de crecimiento viene dada principalmente por dos factores: primero, el ritmo de incremento del número de empresas (13,55% entre 2005 y 2006) y segundo, por el pronunciamiento por parte de Banco de España respecto al impacto que en los recursos propios puede tener la financiación a empresas.

Por otra parte, nos encontramos en un nuevo contexto competitivo en el que la tecnología de la información otorga cada vez más poder a los clientes-empresas para negociar las condiciones de su relación con las entidades financieras. Es preciso por tanto, disponer de una organización basada en la rapidez de respuesta y en la calidad de servicio.

La banca en España, tanto como en el resto de Occidente, está por la vinculación y fidelización de sus clientes. Por tanto, la captación de nuevos clientes se realizara principalmente a costa de aquellas entidades que no los hayan sabido fidelizar.

Atendiendo a la segmentación de empresas en base a su forma jurídica y a su tamaño por número de empleados, podemos asegurar que más del 50% de la actividad empresarial está ejercida por personas físicas, y que más del 90% de nuestras empresas están entre 0 y 9 asalariados.

Nos encontramos, por tanto, en un escenario donde es preciso disponer de herramientas que permitan atender de forma ágil el incremento de operaciones de este segmento asimilado a retail, que doten de más potencia a los actuales sistemas de clasificación (rating) integrándolos en la gestión, que valoren los clientes con criterios de rentabilidad, tanto actual, como futura, y que sirvan a la red para incrementar la captación.

Capitalizar el conocimiento que la entidad tiene de sus clientes es vital en el desarrollo de esta estrategia de captación de nuevos activos. De hecho, utilizar este conocimiento para campañas de consecución de nuevo negocio es algo que en este momento ya es habitual en la banca de particulares. No obstante, a nivel de clientes empresa no es tan frecuente. Sólo algunas entidades punteras están actualmente implementando modelos proactivos que clasifican con criterios de riesgo y preasignan límites para los distintos productos de activo a los segmentos de autónomos y microempresas.

Es preciso también integrar el rating interno dentro de la gestión del riesgo de la entidad. De la misma forma que calculamos límites por tipología de riesgo para los modelos proactivos, debemos disponer de un módulo de cálculo de límites a partir de la calificación de la empresa y de los datos de CIRBE. La integración, además de cumplir los requerimientos del regulador, ayudará a la Red a actuar de una forma más proactiva.

Uno de los beneficios de integrar el rating en la gestión es que permite conocer el endeudamiento actual y la capacidad máxima de endeudamiento de las empresas. Y si disponemos de estos datos, seremos capaces a la vez de determinar qué cantidad de deuda podemos sustraer a la competencia.

En este escenario la red comercial podría disponer también de información acerca de qué instrumento financiero puede necesitar en cada momento su cliente, y su importe calculado con criterios de riesgo para el caso de productos de activo. Esto es posible mediante modelos de cálculo de probabilidad de compra.

En definitiva, es una realidad que mejorar las herramientas de medición de riesgo de empresas integrándolas en la gestión repercute de forma directa en el incremento de negocio, por lo que no es de extrañar que cada vez sean más los bancos y cajas que las utilicen para materializar sus estrategias.


Agustí Amorós
Gerente de cuentas

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