Dans le monde d’aujourd’hui, les acheteurs ou les consommateurs veulent transiger avec des gens qui ont une bonne connaissance de ce dont ils parlent. En fait, ils en ont assez des vendeurs médiocres qui ne leurs apportent aucune valeur et qui mettent de la pression sans raison.

En ce qui me concerne, lorsque j’achète un produit ou un service, j’aime parler avec une personne qui est compétente et qui connaît son affaire. Pour moi, plus une personne est qualifiée et experte, plus elle a des chances de me vendre son produit ou son service. Ce qui m’amène à vous parler du sujet d’aujourd’hui. Comment se comporte un «vendeur-expert » comparativement à un « vendeur-moyen »? Parlons d’abord du premier cas. Un expert est une personne qui se concentre sur les besoins du client. Avant de parler de son produit ou de son service, il doit avant tout bien comprendre les nécessités du client. La seule façon, pour lui, de bien les connaître est de poser les bonnes questions jusqu’à ce que ce soit bien interprété et bien compris.

Un vendeur-expert doit se comporter comme en médecine. Si quelqu’un va consulter un médecin pour un mal quelconque, ce dernier posera plusieurs questions afin de bien cerner le problème. À la fin de la consultation, lorsque le médecin donnera une prescription ou indiquera une action à prendre, il aura pris soin de bien identifier toutes les causes du malaise.

Maintenant, parlons du deuxième cas. Un vendeur-moyen très souvent ne posera pas ou posera peu de questions et passera la majorité du temps à parler de son produit ou de son service sans vraiment savoir quels sont les besoins du client.

Ce qui est important de retenir, c’est ceci : Ayez toujours présent à l’esprit le fait que si vous portez plus d’attention au problème du client qu’à la solution, vous êtes un expert, mais si vous faites l’erreur de parler plus longtemps de votre offre que du problème, vous êtes un vendeur-moyen. Dans quelle catégorie vous situez-vous?

Maintenant, en sortant d’un prochain rendez-vous ou à la suite d’une prochaine rencontre avec un client, demandez-vous ceci : « Est-ce que j’ai agi comme un médecin en posant les questions appropriées pour connaître les problèmes du client ou ai-je parlé la majorité du temps de mon produit ou de mon service? » Si vous avez agi de la dernière façon, comment espérez-vous faire des affaires et faire des ventes? Travaillez comme un vrai professionnel et vous aurez un bel avenir dans la vente.

Votre travail en tant que vendeur est, en premier, de régler des problèmes et en second de vouloir vous faire des amis. Beaucoup de vendeurs essaient d’établir un lien d’amitié avec leurs clients potentiels avant de proposer leurs produits ou leurs services. Ce genre d’intervention est bien mais est-ce que votre client a besoin d’un ami ou veut-il trouver une solution à ses difficultés? Vos clients deviendront vos amis si vous réglez leurs problèmes. Et s’ils voulaient un ami, ils s’achèteraient un chien !!!

Bonnes ventes et bon succès !!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, coach d’affaires
Vente, Marketing et Motivation
JPL Communications Inc. (CANADA)
(450) 444-3879
www.jeanpierrelauzier.com